差別化戦略がカギを握る
農家が成功するためには、差別化戦略が重要です。
特に直売所やオンライン販売などで自社の農産物を販売する際、他と差をつけることが求められます。
以下に、農家が差別化戦略を成功させるためのポイントを紹介します。
ブランド化を考える
ブランド化は、消費者に認知されるための重要なステップです。
ブランド化には以下のポイントがあります。
- 味：「糖度」という「数値」や、「みずみずしさ」という「感覚」への訴求。
- 地域の特徴: 産地の特徴を活かした栽培やPR。
- 独自のストーリー: 生産者のバックボーンや思いを伝えることでの親近感。
単に「大根」と売るのと、
「日本一みずみずしい大根」「野菜嫌いの子供がかじりつく大根」では違うだろう、ということは容易に想像できますよね？
ただし、「効果がある」かどうかは「誰に対して」というところに関わってきます。
ここがぶれると「独り相撲」感もあり、継続が難しく「ブランドの育成」が行き詰まります。
ターゲット顧客を明確にする
鍵は、ターゲット顧客を明確にすることです。
以下のポイントを考慮しましょう。
- 消費者の基準: どの要素が消費者にとって重要かを考える。
- 小分け: 小分けにすることで鮮度や使い勝手のPR。
- 環境への配慮: 環境保全などにフィードバックされる要素の協調。
子育て世代にと考えるか、少人数の世帯に、はたまたギフト商品と考えるか、で商品の訴求ポイントが変わるでしょう。
少人数世帯では「使い切りに最適！」のような文言かもしれません。
ギフトであれば「いつもと違う」という観点や地域ブランド性を訴求するのもよいでしょう。
ターゲットに伝えることの大切さ
「ものづくり」という一次、二次産業であれば、このような考えは「小手先」にうつると思います。
そして、私自身そうですが「製造」を生業とすると、ここに「踏み込まない」というマインドを持ちがちです。
「モノさえよければ売れる」という考え。
これは「大量生産」「大量消費時代」の「生産者中心」の考え方です。
そんな時代はとっくにおわっています。
現在は「市場で何が求められているか」から商品を逆算的に作り出す「マーケットイン」の姿勢が求められています。
具体的には「大根」が大量に売れる時代ではなく、「特定の大根」を「特定の人」「特定のニーズ」に売る時代なのだということです。
少なくとも、「差別化」というものはそこにある、といえそうです。
魅力を掘り下げる
とはいえ、よほど特殊な製品、特殊な技法でもなければ、なかなか製品自体で差をつけることは難しいのが現実。
教科書的な「理論」「理屈」はわかる。でも「実践」は誰も教えてくれないですよね。
「理論」「理屈」は汎用化された法則に過ぎない。
一方で、現場、実践は「経験」と「勘」がものをいう世界だからです。
頭のしぼりどころでもあり、「トライ＆エラー」を繰り返すところです。
「小さな」トライ&エラーを成功するまで繰り返す、という姿勢は大事です。
その姿勢からおのずと投資戦略も決まってきます。
比較的手をつけやすいのは、「ストーリー性」だと思います。
商品にまつわる「ストーリー性」は手軽に商品の魅力を上げやすいところがあります。
さらに言うなら、「加工品」はそういった「ストーリー」を磨き上げやすい製品です。
「ストーリー」をパッケージで表現する、という方法も取りやすいです。
「高級感」「親しみやすさ」はパッケージで表現することができますよね？
「どういうストーリーを作り上げていくのか？」が次の実践の課題になります。
地域性、風土なのか、はたまた個人的な思いなのか……。
「自分の思い」だけでなく「時代」や「ターゲット」という「外部環境」の観点が必要になります。
ストーリーを磨き上げるのに、外部の専門家などの活用を考えるのも一考の余地があります。
※お気軽にご相談下さい。
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